안녕하세요, 스타트업과 함께 성장하는 박성수 회계사입니다.🙋‍♂️

초기 스타트업에서는 재무관련 이슈가 많지는 않은데, 그래도 한번씩 관심갖게 되는 경우는 투자를 받을 때인 것 같습니다. 갑자기 프로젝션 자료를 준비하게 되면 매출추정, 원가구조 등 친숙하지 않은 재무자료 작성에 고민이 생길 수 있는데요.

프로젝션 자료를 준비함에 있어 유의하면 좋을 부분들을 우선 매출추정을 중심으로 이야기 해보겠습니다.

🔥매출추정의 가시성

스타트업의 매출추정은 어렵습니다. 아직 수익모델이 확고하게 정립되지 않은 경우도 있고, 기존 시장에서 증명된 수익모델 일지라도 새로운 틈새시장을 노리는 경우에는 시장규모를 적정하게 추정하기가 쉽지 않기 때문이죠.

그럼에도 매출추정은 가시적이고 구체적이어야 합니다.

추정이 가시성을 가지기 위해서는 단기 매출추정부터 단단하게 근거를 만들어 가야 하는데요. 당장 올해와 내년의 매출추정에 보다 역량을 집중하시어 논리와 근거를 만드시는 것이 좋습니다.

가시성있는 매출추정에 있어 알아두면 좋을 몇가지를 이야기해 보겠습니다.

✅우선 시장규모의 추정시 고려할 부분입니다.

현재의 타겟시장이 그 규모를 신뢰성있게 추정할 수 있는 안정된 시장이라면 탑다운 방식이 가능합니다. 해당시장의 크기와 목표 점유율 제시하고 그에 적합한 회사의 경쟁력을 보여주는 방식입니다.

• 시장규모를 보다 신뢰성있게 추정할 수 있는 방식을 선택하여 ‘우리 시장’의 규모를 타당하게 설득시키고, 그것을 어떻게 키워나갈지 보여준다는 관점에서 시장규모를 추정하여 보십시요.

✅다음은 핵심역량의 활용입니다. 모든 회사에는 핵심역량이 있으며 그것을 통해 BM 및 프로덕트를 개발했을 것입니다.

핵심역량에 대한 증명이 수익모델에 대한 증명으로 이어질 수 있도록하는 것입니다.

핵심역량에서 수익모델이 잘 나오지 않는다면 우리의 핵심역량에 대한 깊은 고찰이 필요한 때입니다.

단순히 유료화가 어렵다고 하여 BM과 동떨어진 수익모델을 구성하는 경우가 있는데 이는 핵심역량이 정말로 유료의 가치를 만들어내지 못하는 것일 수도 있지만, 어쩌면 핵심역량에 대한 이해를 잘못하고 있어서일수도 있습니다.

• 매출의 P 와 Q 가 잘 추정되지 않는다면 수익모델과 핵심역량간의 연관성이 낮아서는 아닌지 한번 검토해 보는 것도 좋을 것으로 생각됩니다.

✅세번째로는 적합한 과금방식의 설계입니다. 수익모델은 과금방식에서 완성됩니다.

고객과 시장의 특성을 잘 이해한 적합한 과금방식은 매출 추정의 완성도를 한층 높여주고, 동시에 매출추정의 규모도 한층 증가시켜 줄 수 있을 것입니다.

다음시간에는 프로젝션의 최종목표인 이익추정치를 산정하기 위한 또다른 핵심요소, 비용의 추정에 대해 알아보겠습니다!😊

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